LinkedIn marketing: pas jij deze 7 stappen checklist toe?

Binnen de meeste B2B-bedrijven houdt marketing zich bezig met het creëren van bereik ten behoeve van diensten en producten van de organisatie. Zowel offline als online is dit zeer belangrijk. Facebook en Instagram zijn goede platformen om online bereik mee te genereren. Zeker via advertising. Op LinkedIn is advertising ook mogelijk en is veelal nog best een prima manier om leads te genereren.

Echter als we kijken naar hoe kopers tegenwoordig kopen is er meer nodig dan het zenden van informatie. We zien dat trajecten langer worden en de koper ook meer verwacht in haar beslissing.

LinkedIn en marketing

LinkedIn-gebruikers verwachten een persoonlijke benadering als het gaat om koopbeslissingen. Het liefst zoeken zij in hun eerstegraads netwerk naar kennispartners die hen kunnen helpen. Het is makkelijk kiezen en het vertrouwen is er meestal al.

Maar wat als je nu als marketingafdeling leads wilt genereren voor de salesafdeling of zichtbaarheid wilt genereren voor branding.

Hoe ga je dan te werk? Waar moet je beginnen?

Wil je meer weten over de strategie? Download dan even de LinkedIn marketing Startgids.

Hierbij een korte checklist die erg belangrijk is in dit proces waar je voor jezelf antwoord op zou kunnen geven.

1. Welke doelgroep probeer je te bereiken? Voor welke service?
2. Kun je hen in je uitingen iets bieden wat hen verder helpt of een inzicht biedt?
3. Zijn er demografische factoren op je doelgroep van kracht?
4. Zijn die doelgroepen verbonden aan salespersonen?
5. Waar wil je leads converteren?
6. Weet je de laatste trends voor jouw target audiences?
7. Is de buyer journey reeds in kaart?

Ik denk dat elke marketingmanager in staat moet zijn om de bovenstaande vragen te beantwoorden voordat je aan de slag gaat op LinkedIn.

Als je moderne marketing en sales wilt toepassen op een platform als LinkedIn is het belangrijk dat er een duidelijke strategie en samenwerking is vastgelegd. Louter leads genereren voor sales lijkt de snelle weg maar je verliest het op langere termijn. Schieten met content-hagel is al helemaal onbegonnen werk zonder gefundeerd plan.

Vraag 1. Welke doelgroep probeer je te bereiken? Voor welke service?

We zien vaak dat er te brede content wordt gepost en dan ook nog eens via het bedrijfsprofiel van de organisatie. Waarom doen zoveel marketingafdelingen dit eigenlijk?
De reden is dat LinkedIn overduidelijk aangeeft dat het bedrijfsprofiel een uitgelezen plaats is om content te pushen en volgers te genereren. In de praktijk is het bereik echter zeer slecht. En de engagement al helemaal.

LinkedIn marketing vanuit het profiel van de salesprofessional

Veel organisaties ervaren dat hun accountmanagers ook al aan het connecten zijn met hun klanten. En dat daar veel persoonlijkere conversaties plaatsvinden dan op het bedrijfsprofiel!

In de praktijk zien we dat meer en meer salespersonen een klant-en doelgroepgericht profiel aan het inrichten zijn waarmee zij hun doelgroep kunnen triggeren. Salespersonen creëren steeds meer zelf een eigen doelgroepbenadering, wat zorgt voor een relevanter en persoonlijker contact.

Er liggen dus grote kansen voor een samenwerking tussen marketing en sales, om gerichte content te maken specifiek voor die doelgroep!

Zie je in hoe relevant het geheel nu wordt?

Vraag 2. Kun jij aan je doelgroep content bieden die hen verder helpt of een vernieuwend inzicht biedt?

Weet jij wat de doelgroep nodig heeft? Weet je de buyer journey? Weet sales wat er speelt bij zijn ideale klant?

Begin met het in kaart brengen van de uitdagingen en problemen van de doelgroep. Ik maak nog steeds in meer dan negentig procent van de gevallen mee dat sales niet op de hoogte is van deze issues bij hun doelgroep.
Hoe kunnen we dan content posten en delen met het netwerk? Het is op deze manier toch schieten met hagel?

Wanneer we organisaties helpen met hun customer journey, starten we bij de salesgesprekken. In deze gesprekken is het van belang dat de trends in de markt naar voren komen en hieruit uitdagingen en issues achterhaald worden.

Deze kun je vervolgens gaan uitwerken voor die specifieke doelgroep.

Naar aanleiding van die onderzoeken wordt content gecreëerd. Een zeer mooie start van een goede samenwerking tussen sales en marketing.

Vraag 3. Zijn er demografische factoren op je doelgroep van kracht?

Inventariseer goed waar de salespersonen mee geconnect willen zijn. ‘New business’ vraagt een andere aanpak dan bestaande klanten. En zit de doelgroep in heel Nederland, het buitenland of zijn ze juist lokaal gecentreerd?

Zijn er salespersonen die zich bezighouden met new business? Laten we hopen dat ze dan ook met de premiumtool van LinkedIn werken: Sales Navigator.
Hierin krijgen zij toegang tot de totale database van LinkedIn en zijn er nagenoeg geen limitaties. Deze tool is een uitermate goede kans om het netwerk snel uit te breiden.

Veel mensen zien LinkedIn nog als een social media platform waarbij je op de tijdlijn dingen post om bereik te genereren. In de praktijk zijn er veel meer mogelijkheden.

Vraag 4. Zijn die doelgroepen verbonden aan salespersonen?

Veel salespersonen gebruiken de LinkedIn Sales Navigator als naslagwerk om profielen te bekijken alvorens zij acquisitie hierop verrichten.

Ook hier biedt LinkedIn weer een aantal opties die erg voor de hand liggen. Zo biedt LinkedIn je hierin ‘InMails’. Hiermee kun je berichten zenden zonder dat je met iemand bent geconnect.

Deze aanpak met InMails werkt in de meeste gevallen niet naar behoren.

Wij krijgen wekelijks e-mails en telefoontjes van bedrijven die vinden dat ze te weinig uit LinkedIn halen. Terwijl het een prachtige tool is. Wat gaat er mis?

Naar mijn mening is dat velen hetzelfde doen als wat er geschreven staat.

Ik omschrijf een paar inzichten die je anders kan doen.

1. Gericht posten op het persoonlijke profiel van de salesprofessional;
2. Geen InMails zenden maar direct connecten met de doelgroep via een normaal gepersonaliseerd connectieverzoek;
3. Specifieke content maken vanuit uitdagingen van de doelgroep;
4. Het persoonlijke profiel van de salesprofessional zeer klantgericht opstellen;
5. Campagnes voeren op de eerstegraads connecties van de salesprofessionals.
   

Vraag 5. Waar wil je leads converteren?

Te vaak zie ik dat in content en posts wordt gelinkt naar de website. Ik begrijp dat sommigen met marketing automation werken zoals Hubspot of dergelijke tools. Toch zien we die conversies afnemen en zegt sales dat ze minder blij zijn met deze leads.

Een persoon die zijn gegevens achterlaat is niet perse bereid om direct opgevolgd te worden door een persoon die hij/zij nog niet kent. Waarom zou je dan niet de target audience direct koppelen aan de salespersoon? Hier start het vertrouwen en kan de salesfunnel ook gestart worden.

We zien in een aantal organisaties dat marketing zelfs acties verrichten op het profiel om de salespersoon bij te staan. LinkedIn is een nieuw marketingkanaal geworden waar via deze profielen MQL’s (marketing qualified leads) en SQL’s (sales qualified leads) gegenereerd kunnen worden.

Vraag 6. Weet je de laatste trends voor jouw target audiences?

Weet jij als marketing- of salesexpert wat de trends zijn in de markt? Waar houdt jouw doelgroep zich mee bezig?

Ik denk dat de beginnende salesgesprekken niet meer moeten gaan over overtuigen en verkopen maar over netwerken, sparren en bekijken of je elkaar begrijpt. Achterhaal hoe je elkaar kan helpen en bekijk wat je daarvoor nodig hebt. Welke trends en uitdagingen spelen en in welke fase bevindt je prospect zich? Kortom, wat kun je delen met jouw netwerk? Zowel op je tijdlijn als onderwater in de salesfunnel.

Vraag 7. Is de buyer journey reeds in kaart?

Ik heb het al even behandeld. Zorg dat de buyer journey helder is, voordat je überhaupt met de uitingen aan de gang gaat. Achterhaal wat de uitdagingen, issues, kansen, trends en problemen zijn van de target doelgroep. Zo weet je welke stappen de DMU (beslisser) neemt alvorens tot de koop over te gaan. Doorloop alle fases van awareness tot en met koopfase en bekijk welke stappen je nog dient te nemen.

Er zijn daarnaast vele methodes om de content in te zetten. Video blijft een zeer sterke aanpak  en doet het goed op LinkedIn. Ga in geen geval schieten met hagel zonder dat je gefundeerd weet wat er speelt is mijn advies.

Start eens met een meeting tussen sales en marketing. Bekijk wat er nog nodig is en waar de obstakels liggen. Pak de ‘Startgids LinkedIn Marketing’ er even als leidraad bij.

Als je deze vragen zo leest, wat zou anders kunnen? Wat zie jij dat nog meer belangrijk is? Laat het mij weten in de comments hieronder.

Zijn wij al connectie op LinkedIn?